Um dos pontos que mais discutimos na Wisely é o de termos metas bem definidas para as próximas semanas e meses, em cada um dos verticais que acompanhamos.
Nos negócios, de uma forma geral, o queridinho entre os indicadores acaba sendo quase sempre a Receita, ou ainda, a quantidade de Vendas realizadas na sua empresa. Além disso, sempre é importante acompanhar e buscar evoluir a margem final de lucro no seu negócio (de forma geral e proporcional à Receita ou a qualquer outro indicador de sua preferência).
Com base nisso, elaboramos algumas dicas práticas para te auxiliar a definir metas possíveis, motivando você e seu time a alcança-las:
1-) Analise o seu passado para elaboração das metas
É fundamental entender através dos seus indicadores o que ocorreu no passado e deu certo ou errado. Com um planejamento objetivando a correção destas rotas, já é possível entender o quanto você conseguirá melhorar e também, o quanto você espera de resultado incremental.
2-) Faça as sazonalidades trabalharem ao seu favor
Utilize os períodos de sazonalidades para alavancar os resultados nos momentos de maior procura por parte dos seus clientes. É importante comparar grandezas proporcionais para uma definição efetiva de metas e também para a análise dos resultados.
Por exemplo, a cada ano, fica mais difícil comparar as vendas do mês de outubro vs as de novembro, em virtude da influência crescente exercida pela Black Friday.
3-) Compreender os movimentos dos seus concorrentes
Observe como eles se comportam em cada um dos períodos em que você atua. Saiba em quais momentos seus concorrentes atuam com redução de preço, frete grátis, condições e vantagens oferecidas aos clientes e, principalmente, como cada um destes benefícios refletirá no seu resultado total.
Sempre considere estes movimentos no cálculo total dos seus resultados, principalmente para não conceder descontos a mais do que a estrutura do seu negócio permite (aumentando custos internos).
4-) Fique de olho nos indicadores diretos e também nos relativos
Em uma meta de Vendas é fundamental sempre utilizar tanto os indicadores totais (ex. Receita, Transações), quanto relativos (ex. ROAS, Conversão, etc).
Em alguns momentos, nem sempre o aumento da Receita Total é positivo, considerando que um aumento massivo do Investimento pode tornar o resultado de Margem Líquida da empresa mais baixo que o mês anterior.
5-) Conheça bem os gargalos da sua operação
Ainda tratando de metas de Vendas, sempre se atente aos principais gargalos da sua operação e quem está ficando com a maior fatia da sua Receita.
Se você tiver uma operação com ROAS 10, isto significa que 10% da sua Receita Bruta pagará diretamente o Google, Facebook e quaisquer outros eventuais canais em que você invista. Hoje em dia, um negócio que retorna 10% da sua margem líquida, diretamente para o bolso do dono, não é nada mau.
Se a sua Margem for inferior a 10%, isto significa que, de forma prática, os canais em que você investe lucram (proporcionalmente no seu negócio) mais do que você. Logo, trabalhar com metas em mais de um indicador é altamente recomendável para garantir a saúde financeira da sua empresa.
6-) Observe a performance individual no seu time de vendas
Caso você tenha uma força de vendas que atue ativamente, é importante apurar os resultados de cada dos seus integrantes, individualmente e, também com o auxílio das metas, gerar a devida motivação para que elas sejam alcançadas.
Normalmente, um plano de remuneração variável costuma ser uma boa ideia, sempre atrelado aos resultados da empresa e mantendo uma relação saudável entre todos os envolvidos (desde os números financeiros da empresa até o clima gerado entre os colaboradores participantes).
7-) Torne o acompanhamento das metas uma ação natural
Muitas pessoas sentem um calafrio descendo pela espinha só de ouvir a palavra meta. Garanta o acompanhamento frequente dos atingimentos de cada uma das suas metas, ao menos semanalmente.
O ideal seria viabilizar a possibilidade deste acompanhamento ser feito diariamente, até mesmo para identificar eventuais correções de rotas de maneira estratégica, reduzindo o tempo de reação da sua equipe.
Acredito que, com estes cuidados, você terá um bom norte sobre como elaborar suas metas, acompanhar os resultados e até mesmo ter mais controle sobre o crescimento do seu negócio.
Um forte abraço e boas vendas!
Rafael Panzarin
Co-fundador e CDO da Wisely
