Nos últimos anos, dediquei grande parte da minha carreira profissional a apresentar a importância da análise otimizada dos indicadores, em todas as áreas em que atuei.
Acredito que, com a correta interpretação dos dados (relatórios, análises e indicadores, em geral) podemos levar as organizações a um patamar cada vez melhor.
Na Wisely, nosso principal objetivo é muito claro: alavancar o ROAS (Retorno sobre o Investimento em publicidade online) dos nossos clientes. Mas nossa plataforma vai além disso e traz outros indicadores que auxiliam os clientes a entenderem melhor seus negócios sob a ótica de Vendas.
Sendo assim, trago aqui alguns pontos que considero interessantes para que você interprete os números da sua operação relacionados às vendas de uma forma transparente.
Reitero aqui o quesito transparência, pois, às vezes temos “verdades” pré-definidas sobre o nosso negócio e buscamos apenas uma confirmação dessas convicções a partir dos números. Isso pode ser bastante perigoso, nos levando a aplicar um viés sobre o que olhamos, deixando de enxergar a verdade que está bem diante dos nossos olhos.
Isso pode ser bastante perigoso, nos levando a aplicar um viés sobre o que olhamos, deixando de enxergar a verdade que está bem diante dos nossos olhos.
Sem mais delongas, seguem alguns dos pontos para você considerar e, a partir deles, expandir suas análises sobre o seu negócio:
1-) Revisite os últimos 6 meses da sua operação
Para ter uma visão geral da sua operação, sugiro analisar primeiramente os seus últimos 6 meses, inicialmente pelos indicadores de Receita e ROAS. Acompanhe também a relação Sessões x Investimento, pois, ao passo que seu Investimento aumenta, teoricamente suas Sessões também deveriam aumentar.
Considere as Sessões como sendo a quantidade de clientes interessados no seu negócio. Além disso, analise a quantidade de Vendas, a Conversão, Tkt Médio e até mesmo o CPA do seu negócio, com o objetivo de entender qual história cada um destes indicadores irá lhe contar através do tempo. Caso exista algum indicador específico que você utilize nas suas análises, observe-o da mesma forma.
2-) Entenda a relação das suas estratégias com sua evolução
Ainda considerando os últimos 6 meses, verifique a evolução dos seus números no tempo e relacione com as estratégias que você aplicou no passado.
Esse é um momento importante para você avaliar se os planos e metas definidos no passado foram atingidos. Acompanhar o planejado vs atingido sempre deve ser uma prática realizada mensalmente, semanalmente e, se possível, diariamente. Isso lhe permitirá agir mais rapidamente em caso da necessidade de uma eventual de correção de rotas.
3-) Observe o resultado médio dos indicadores por dia da semana
Também é sempre muito importante observar o resultado médio de cada um dos seus indicadores por dia da semana. Normalmente, são verificadas boas oportunidades para readequação dos investimentos, conforme o resultado de receita média.
Por exemplo: reduzir o Investimento em determinadas campanhas aos finais de semana e a realocação deste Investimento para os dias da semana em que a demanda por parte dos clientes é maior.
Uma outra forma de identificar este tipo de situação é a redução do patamar da Conversão da sua operação em determinados dias da semana, de maneira recorrente. Como boa parte das Sessões são oriundas do seu Investimento (já suas vendas, não necessariamente), se você identificar reduções recorrentes (ex: todas as quartas-feiras) vale a pena entender como adequar esta dinâmica de Investimento para este dia, em específico.
4-) Atente-se ao resultado de cada um dos canais
O ROAS geral da sua operação versus ROAS por Canal também vai te mostrar, de uma forma consolidada, se este canal está otimizado (consideramos o patamar de ROAS acima de 10 como ideal).
Também é importante compreender a dinâmica de cada canal que contribui para o seu negócio. Se considerarmos o modelo mais difundido de atribuição do Google (Last Click), em vários momentos iremos nos deparar com campanhas de canais que fazem parte do “meio do funil” e que não terão vendas atribuídas diretamente a eles.
Além dos resultados individuais por Canal, entenda também a participação em Vendas e Receita que cada um destes canais contribui proporcionalmente no todo. Você encontrará canais que tem um papel mais importante na atração de público para sua página, enquanto outros serão fundamentais para o fechamento do negócio em si (e posterior alavancagem de receita).
5-) Fique de olho nas sazonalidades dos resultados da sua operação
É fundamental tentar replicar ao máximo a relação de cada um dos indicadores que você observa, com o período da operação que está analisando; seja por dia da semana, por mês, eventos festivos ou promocionais (Natal, Black Friday, Dia das Mães) e compará-lo com o mesmo período em anos anteriores.
Pode-se também relacioná-los entre eles e compreender a dinâmica do seu negócio em cada uma destas datas.
É importante nesse tipo de análise mais aberta, tentar comparar o seu negócio com outros do mesmo ramo, ou ainda, comparar ramos de atividades diferentes que eventualmente teriam alavancagem de resultado em um mesmo período (ex. agências de turismo e companhias aéreas).
6-) Coloque-se sempre no lugar dos seus clientes
Nunca se esqueça que a decisão de compra é sempre do cliente.
Como você reagiria a alguma publicidade ou promoção do seu próprio negócio? Ser crítico nesse aspecto é fundamental para compreender o ponto de vista dos clientes que você deseja atender.
É primordial ter empatia e compreender como você gostaria de ser abordado em cada um dos momentos do processo de compra. Também é importante ouvir o que o seu cliente tem a dizer, seja através de pesquisas ou mantendo um canal de comunicação aberto com o mesmo. Lembre-se de que, quando o cliente reclama, ele ainda tem interesse na sua marca, por este motivo está entrando em contato. Se ele deixa de ter interesse, este contato deixa de existir e a evolução do seu negócio deixa de contar com esse feedback.
A partir destes pontos, você já poderá criar um bom diagnóstico da sua operação, verificar quais foram as principais estratégias que surtiram efeito no passado, quais delas fazem mais sentido para o seu momento atual, além de identificar também quais deixaram a desejar e os eventuais motivos que levaram ao insucesso.
Agora é sua vez! Chegou a hora de corrigir sua rota de uma forma ativa, aumentando sua Receita, tendo sua operação cada vez mais em suas mãos, com análises mais maduras e pautadas em conhecimento estratégico.
Mãos à obra e boas vendas 😉
Rafael Panzarin
Co-fundador e CDO da Wisely
