A Black Friday é o penúltimo indicativo de que o ano está acabando. Depois disso, sabemos que é Natal, depois entramos em janeiro, quando para muitos, o movimento cai bruscamente e é aí onde precisamos refletir: como o legado da BF vai contribuir para os meses de baixo movimento do próximo ano?
Pensando estrategicamente, não são só nas suas vendas que vão aumentar no período de Black Friday mas também, na quantidade de clientes na sua base. E com esse aumento, as próximas ações precisam ser assertivas e muito bem planejadas para que essas pessoas sejam impactadas novamente e queiram comprar mais vezes na sua loja.
Uma boa tática é, agora com mais calma, analisar o comportamento de compra que ocorreu nesse período do boom de ofertas. Dessa forma, o aprendizado pode servir de guia para estimular (e, porque não, aumentar?) o movimento nos primeiros meses do ano.
E nesse contexto, existem alguns pontos interessantes a serem analisados:
Quais foram os produtos mais buscados?
Aqui, você consegue ter uma ideia do que está na wishlist dos seus clientes e poderá usar isso para atraí-los novamente, por exemplo, através de campanhas específicas. É interessante identificar se o comportamento de compra mudou por conta da oferta aplicada ou se os produtos mais vendidos durante o período da Black Friday foram os mais buscados pelo seu cliente durante todo o ano, ou até mesmo se a busca aumentou por conta de algum desconto oferecido neste período.
Houve recorrência ou upsell?
Se os clientes, antigos e novos, voltaram durante o período de BF para novas compras, é interessante identificar o que eles compraram. Os mesmos ou novos produtos? A partir disso, fica mais claro identificar se o motivo foi preço, qualidade, condições especiais e já deixar anotado a razão que fez o seu cliente voltar. Sabendo disso, você pode replicá-la em novas estratégias de janeiro e fevereiro, por exemplo.
Quais estratégias promocionais a sua loja ofereceu?
Você pensa que o seu cliente pirou com os descontos e condições especiais que a sua loja ofereceu? É bom parametrizar os movimentos de vendas, para investigar as razões pelas quais os clientes antigos compraram, porque neste caso, eles são o seu melhor guia para entender o cenário. Aliás, eles também são provavelmente as pessoas que voltarão a comprar, se você repetir uma condição aqui, ou ali como teste – já que você saberá o que agradou essas pessoas a ponto de trazê-las de volta.
Quais as ofertas seus concorrentes ofereceram?
Olhar o movimento do mercado é sempre bom não só para servir como base de entendimento se o que você está fazendo está de acordo com os demais players, mas também para aprender e ter insights para aplicar em próximas estratégias. Afinal, todo mundo quer vender. O que você precisa saber é se o que estão oferecendo por aí, está atraindo clientes e usar essas estratégias para guiar o seu próximo planejamento promocional.
Você tem um comparativo do movimento dos seus concorrentes em relação ao seu?
Outra boa dica é ler as notícias para se certificar de quanto os seus concorrentes conseguiram conquistar no período de Black Friday em comparação ao que você conquistou. Lembrando que não se trata de uma competição de 5ª série e sim, de formatar estratégias inteligentes com base em cases de sucesso já consolidados no mercado, para fazer suas vendas decolarem fora de períodos promocionais.
Você aplicou as mesmas ofertas que a Black Friday do ano anterior?
O seu histórico de ofertas também é muito importante para mensurar o seu sucesso. É claro que é preciso avaliar as variáveis incontroláveis, como situação econômica do país, o cenário político e também se está acontecendo algo muito fora da curva, como uma pandemia, por exemplo. Relevando essas questões, mas não as excluindo, é válido entender o que tem acontecido no seu histórico de ações promocionais relacionadas às vendas nos períodos indicados para te ajudar a replicar, melhorar ou mudar os próximos passos.
Viu só como essas, entre outras perguntas, podem te ajudar a ir além nas suas estratégias, usando o aprendizado trazido pela sua Black Friday?
E ainda existem vários outros questionamentos complementares para te guiar na tomada de decisão nas próximas estratégias. Lembre-se que para atrair clientes, é essencial entender o que o cliente quer durante todos os meses do ano. Também considere o tipo de produto que vende, porque se é um e-commerce de moda, você deve levar em conta que uma pessoa não precisa comprar uma nova camiseta por dia.
É bastante normal que, durante alguns momentos do ano, a procura pelo seu produto ou loja irá sofrer uma queda. Entretanto, se o seu planejamento estiver bem estruturado, você já deixará programadas as ações para potencializar suas vendas também nesses períodos. E a mágica da matemática é dividir os lucros dos 12 meses para saber se o seu desempenho anual superou as expectativas do plano inicial.
Além disso, depois do ano de 2020, é sempre bom estarmos preparados para todos os tipos de impacto externo – já que o mundo não pode parar e nós precisamos estar em constante evolução, seja em estratégias, ofertas, formas de vendas etc.
Quanto mais preparado você estiver, as chances de se manter ‘positivo e operante’ são mais altas do que deixar apenas que a sorte tome conta dos seus negócios. E agora que você já viu que dá para evitar surpresinhas, que tal já começar a rabiscar o plano para o próximo ano?
Mão na massa, boa sorte e que a criatividade esteja com você! 🙂
Karina Julio
Head de Inbound / Outbound Strategy da Wisely
