Um ano como 2020 requer muita reflexão em todos os quesitos e o Natal não poderia ser diferente. Esperamos que a este ponto, sua estratégia de campanha online para vender muito neste Natal já esteja pronta. Mas, se ainda não estiver ou se você acha que pode melhorar um tantinho aqui, outro ali, dá uma lida nas 03 dicas que preparamos para te ajudar nessa missão.
Já está mais do que comprovado que o Natal é uma das principais datas de alavancagem de vendas no mundo on e offline. Entretanto, as dicas abaixo são mais voltadas ao mundo digital – que se reverberar no mundo real também, é uma ótima.
Essa é uma época do ano, onde qualquer pessoa se torna um potencial cliente da sua loja. E por que qualquer pessoa? Porque é nesta data, quando pessoas trocam presentes, seja por eventos familiares – online ou não – ou pelo famoso amigo secreto ou amigo oculto que acontece em grupos de escolas, universidades e trabalho. Portanto, a pessoa que tem o perfil da sua loja pode receber um presente de outra pessoa – compradora – que você nunca imaginaria ter na sua base de clientes.
Por essa e por diversas outras razões, o Natal é um ótimo momento para você criar mais do que ofertas e promoções de preço baixo. É a hora de você estreitar e fortalecer relacionamentos. O retorno pode não ser imediato quando o relacionamento é a pauta principal da sua estratégia, mas a constância e a recorrência das compras que um cliente fidelizado traz é, sem dúvida, uma estratégia inteligente de obter lucro.
Claramente, o preço é um fator que muitas pessoas consideram quando estão buscando opções de presentes, mas até que ponto copiar o que seus concorrentes fazem, vai realmente te levar ao sucesso de vendas?
Primeiramente, quando pensamos em preço, se você está ainda no início da sua operação, é válido considerar o mapeamento do seu objetivo de vendas durante o período de final de ano. Com a meta traçada, faça o exercício de entender a sua margem de lucro por produto unitário e avalie se faz sentido diminuir essa margem individualmente, para ganhar mais no volume. Pois, apenas copiar o que a concorrência faz para vender e não lucrar, no final do jogo, o placar certamente não será nada favorável para você.
Entenda que vender por vender é uma boa estratégia se você está com produto parado e se elaborou uma estratégia de upselling para a famosa venda casada. Daí sim, pode ser válido não ganhar em algo que já ‘está perdido’, para gerar interesse do seu público e lucrar com os produtos de upsell. Agora, se for apenas para tirar vendas do seu concorrente, repense em todo desgaste da operação para obter lucro zero, porque muitas vezes você pode estar mais próximo de ter prejuízo do que sair no zero a zero.
Se a sua operação já está mais consolidada, você já sabe que tipo de precificação aplicar. E, independentemente de ser uma operação nova ou já experiente, se o objetivo desta vez não é atrair pessoas no argumento de preço baixo, então pensar fora da caixa é a melhor solução.
Não sabemos se este ano, os shoppings ficarão lotados como de praxe em todo final de ano. Mas, considerando as últimas estatísticas sobre ecommerce desde o início da pandemia, a tendência é que as vendas online de final de ano sigam o mesmo movimento. Segundo matéria no Meio & Mensagem, o e-commerce teve sua maior alta em 20 anos no primeiro semestre de 2020, além disso, houve um crescimento de 25% na última Black Friday – que nem foi tão agressiva assim – de acordo com o Canaltech.
Já no Blog da RD Station, vimos também uma pesquisa da Compre&Confie, no Natal de 2019, que apontou as categorias de produtos que mais faturaram neste período:
- Telefonia e Eletrodomésticos – 14,8%
- Ventilação – 14%
- Entretenimento – 10,3%
- Moda e Acessórios – 7,4%
- Informática e Câmeras – 6,8%
E as top 5 categorias em volume de pedidos, foram as seguintes:
- Moda e Acessórios – 15,2%
- Entretenimento e Beleza – 10,9%
- Perfumaria e Saúde – 10,1%
- Artigos Para Casa – 6,7%
- Telefonia – 5,7%
Agora que você não viu a sua categoria nesse top 5, deve estar pensando: ‘E agora?’
Calma! No Natal todo mundo tem vez. Somos um país enorme e cheio de compradores potenciais que não necessariamente respondem pesquisas. Então, é claro que a sua loja online tem possibilidade de alavancar vendas como todas essas aí de cima.
Se você tem um e-commerce e quer fazer diferente, lembre-se que seu plano de Natal deve ser feito com pelo menos 02 meses de antecedência (já fica a dica para o próximo ano). 😉
Mas, talvez, ainda dê tempo de você ajustar uma estratégia que já está rodando ou criar rapidamente um plano extra. Vamos aos 03 pontos práticos? Segue aí:
Dica 01 – Quais ofertas aplicar?
Preço baixo chama cliente? Sim. Mas, não precisa ficar só nesse tema. Criar ofertas especiais com combos, parcerias com outras lojas, sorteios e concursos também funcionam muito bem, obrigada.
Você pode ainda, trabalhar com projetos sociais, fazer campanhas de conscientização e de solidariedade. Afinal, o Natal tem esse espírito especial onde as pessoas estão mais dispostas a contribuir para um mundo melhor – principalmente aos que são agraciados com o 13º salário.
Olhe para o histórico da sua operação e faça uma lista dos produtos queridinhos pelo seu público. A partir disso, você pode criar uma retrospectiva para os seus clientes, com preços atrativos (ou não), destacando o que foi mais buscado no último trimestre, por exemplo.
Lista de desejos também é uma boa pedida. Para quem está sem tempo – que é a realidade de muitos brasileiros –, colocar os produtos em uma lista para lembrar depois ajuda bastante em vários aspectos. Você disponibiliza uma área para que esse cliente monte a lista dele. Ele pode lembrar mais tarde ou estar esperando a boa data do cartão de crédito ou até uma diminuidinha de preço… Os motivos podem ser variados, inclusive esse cliente pode nem estar interessado em comprar o item agora, mas tal item pode ser uma boa opção de presente para alguém num futuro próximo… enfim, a lista de desejos pode sim trazer frutos a curto e médio prazo.
Sugestões para amigo secreto ou oculto? Por que não fazer uma área da sua loja com produtos até um valor específico? Geralmente, as pessoas que participam dessa troca de presentes se baseiam em valores pré-estipulados para compra. Então, se você facilitar essa tarefa para o seu cliente, você pode obter ótimos frutos, não é mesmo?
Os lançamentos também são super bem-vindos no período do natal. Eles podem contribuir bastante para o seu cliente tirar da mente o preço aplicado na Black Friday – já que este foi um período bem recente. Com um produto novo ou um lançamento novo, você consegue defender melhor um preço mais alto ao da Black Friday, evitando causar descontentamento e decepção por parte de seus clientes.
Dica 02 – Como deve ser a divulgação?
Quais são as mídias, canais e estratégias de divulgação que você tem usado? Bom, qualquer que seja a sua resposta, use todas. Isso mesmo! Se você tem um bom argumento promocional, se faça presente de todas as formas possíveis para o seu público. Porque os seus concorrentes certamente estarão em todos os canais – mesmo que selecionados – e este é o momento em que surge concorrência até de onde você nunca esperou.
Se você trabalha com redes sociais, promova anúncios criativos, temáticos e de acordo com a linguagem que tem aplicado ao longo do ano. A parte interessante aqui, é analisar o histórico dos anúncios que mais trouxeram conversão ao seu site e, de alguma forma, reproduzir a estratégia. Afinal, trabalhamos com a máxima de não mexer em time que está ganhando, certo?
Landing pages temáticas podem ajudar a promover campanhas específicas também. Se você tiver uma boa estrutura para tal, faça. É segmentada, é prática e te ajuda a entender o movimento das vendas da sua loja.
Todas as mídias pagas que você trabalha e que te trazem, comprovadamente, um retorno satisfatório são indicadas para a sua estratégia de Natal. Se é o Google onde você converte mais, vá de Google. Se outras iniciativas aumentam mais o tráfego do seu site com vendas realizadas, aposte nessas iniciativas. Baseie-se em seu funil de vendas para enxergar sua operação como um todo e quais ferramentas ajudam individualmente no cenário completo.
E por último, mas não menos importante: o e-mail marketing. Muitas pessoas acreditam que o e-mail não é uma estratégia eficaz. Entretanto, se você recebe e-mails de grandes lojas é porque de alguma forma isso funciona, não é mesmo? Uma forma simples e ‘barata’ de atingir a sua base, se você já tiver uma. Aliás, se você tiver uma boa base, a sua comunicação por e-mail marketing não precisa se atrelar só ao Natal, ok?
Ah, mas por favor, não envie uma mensagem para toda a sua base com zero segmentação, apostando todas as suas fichas nessa ação, ok? Entenda que o produto A é desejado pela pessoa A e não pela pessoa B. Além disso, muita gente adora receber mensagens institucionais – sem cunho promocional – com mensagens de afeto. E essa sim é uma ação que pode ficar só pautada em relacionamento, ok? Se a sua ideia é converter vendas, a estratégia deve ser outra – mais direta ao ponto, segmentada, com landing pages, campanhas em redes sociais, email marketing e tudo que você tem direito.
Dica 03 – Pensar fora da caixa?
“Nada se cria, tudo se copia”. Alguém disse isso e assim, a verdade é que é válido considerar essa afirmação se você está sem muito tempo para ter uma inspiração mega disruptiva no meio do marketing digital.
Fazer o exercício de acompanhar as ações dos seus concorrentes é muito bom. Não para copiar, mas para se basear. E não só de seus concorrentes. Pesquise o que empresas no geral têm feito como estratégias inéditas de promoção – seja para datas sazonais ou no geral mesmo.
Hoje em dia, se você for mais uma loja com a mesma promoção, o mesmo apelo e a mesma abordagem, você vai obter o mesmo resultado de sempre. Fazer diferente é criar um espaço extra na mente dos seus clientes e dos simpatizantes de sua marca.
Uma pessoa com acesso à tecnologia e à informação é impactada por milhares de dados por segundo. E os anúncios não ficam fora desses dados. Então, procure ser um dado diferente. Crie mensagens que você gostaria de ler, se fosse seu próprio cliente. Use e abuse da criatividade, seja na criação de um design, na forma como a mensagem vai chegar no seu cliente, no tipo de texto, na mídia utilizada… no todo. Cada detalhe importa.
Dica que não é dica
Estude os detalhes de suas campanhas com carinho e procure absorver como aprendizado, o resultado de cada estratégia aplicada. Sucesso é uma métrica individual. É o que você traçou comparado ao seu histórico. Nada de olhar para a loja online ao lado e pautar suas vendas no histórico dos outros. Cada e-commerce tem sua jornada. Você pode obter um resultado além do esperado ou não e tudo bem. A dica aqui é não se contentar com uma performance baixa, comparada ao que você tinha planejado anteriormente. Mude a forma de avaliar as métricas com dados relevantes que te ajudam a tomar decisões acertadas para melhorar os resultados. Se quiser ajuda profissional, temos um plano ótimo para te ajudar.
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E antes de encerrar com o usual “Boas Vendas”, fica aqui o nosso desejo real de sucesso para o ano que se aproxima, com ótimos frutos em todos os âmbitos.
Que seja um ano, incomparavelmente, melhor em todos os aspectos!
Karina Julio
Head de Inbound / Outbound Strategy da Wisely
